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销售见证的重要性?

2024-08-29 12:51:02工作态度1

销售过程中,可以通过以下几个方面让客户得到强有力的见证。

(1)产品见证

产品见证体现在:材质、性能、设计、结构等。销售人员在为客户见证产品好坏时,一定要确保产品质量是足够优质的,销售人员对产品要有足够的信心,不能在见证的过程中自己都犹犹豫豫的。同时销售人员要引导客户自己动手操作,亲自见证产品好坏。

比如,让客户见证地板好坏。可以让客户拿清洁球摩擦地板,看地板是不是被刮花了,感受一下地板漆面耐磨度够不够高;还可以让客户拿酒精泼洒在地板上,用火点燃,观察地板多久后才会燃烧起来,了解地板的阻燃性能怎么样。通过客户亲手操作,亲身得到较好的体验,客户才能切实感受到产品的优劣,加深客户对产品的信任。

(2)效果见证

效果见证体现在:风格色彩搭配见证、安装铺贴效果见证、施工工艺见证等等。商家在展现产品效果时,对案例的搜集整理是关键。让客户看到多种多样产品的效果图或者产品效果的实例,加深客户对产品的直观感受。

比如,房产销售员都会带客户去看样板房。房产商一般会提供三种不同风格的样板房:“新中式”“简欧”“美式”,并在样板房中搭配相应风格的家具,客户通过观看样板房直接可以看到房子装修后的效果。这种可以看到、触摸到的直观感受能够增加客户的购买信心。

(3)服务见证

服务见证体现在:售前的接待服务见证、售中的为客户提供各种方案服务的见证、售后上门为客户解决问题服务的见证。如果说产品是一个企业的“硬”竞争力,那么服务就是一个企业的“软”竞争力,看似没有力量,其实很多回头客或者转介绍的客户都是冲着好的服务而来的。

比如,将售前的接待服务过程、销售人员为客户提供方案的服务过程、服务人员上门为客户解决问题的过程、客户表达对服务过程的感受,都可以拍摄下来制作成一套完整的播放素材,提供给客户观看。既可以增加客户对服务的认可,也可以对企业品牌有个好的宣传。

(4)订单见证

好订单见证体现在:产品卖得快、卖得多、价钱公道稳定。

比如,零售订单销售数据见证。销售人员可将实体店的零售价格、网上同类产品的零售价格、以及已经购买产品客户的购买价格、订单数量等制作成海报的形式。这种方式不仅为拒绝客户的砍价提供了帮助,同时也是在告诉客户,这种产品不仅卖得多卖得快,更重要的是这种产品价格很稳定,不会出现今天高价买,明天价格就大降价的情况出现。

(5)人员见证

人员见证分为三种:

第一种,客户的熟人见证。当客户得知自己的邻居、同事、朋友中有某个人在使用产品时,客户更容易与销售人员建立信任。在销售过程中,销售人员可以把产品的优点借助熟人的口表达出来,更容易让客户所接受。

第二种,通过名人见证。销售人员借助名人效应,让客户看到、听到名人的产品体验感受,加深客户的购买信心。

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